Acquisire e raccogliere i dati dei clienti con un CRM
Un CRM permette di comprendere il metodo migliore da utilizzare per la gestione delle informazioni che si possiedono e per individuare nuovi dati interessanti relativi ai clienti, i quali si possono inserire nelle strategie di marketing. E’ possibile riconoscere un maggior quantitativo di dati dei clienti e identificare le aree di opportunità che possono contribuire allo sviluppo della propria attività. Gli strumenti di analisi occupano una posizione fondamentale per capire quali sono i clienti migliori e quindi i clienti essenziali per il proprio business; si tratta di soggetti diversi, alcuni dei quali possono determinare un maggiore profitto rispetto ad altri. In seguito all’individuazione dei clienti migliori, è possibile distribuire le risorse e gestire il lavoro in modo efficace per prestare attenzione alle esigenze dei clienti; aspetto che consente di ottenere una loro fidelizzazione. Inoltre, il CRM include una raccolta delle varie richieste e dei reclami dei clienti che garantiscono una migliore gestione dei tempi e lo svolgimento delle proprie attività in modo regolare e senza difficoltà. Un CRM può essere utile anche per ottenere una personalizzazione: questo concetto si riferisce alla possibilità di modellare una comunicazione, offrire dati e informazioni a seconda del cliente; l’azienda può trarre un vantaggio da questo procedimento, trattando i clienti personalmente e utilizzando i dati a loro associati. Adattare la comunicazione ad ogni singolo cliente e trattarlo quindi in maniera individuale permette di presentare una percezione migliore dell’azienda, che verrà apprezzata dai clienti. L’azienda deve riuscire a trovare nuovi clienti e successivamente deve riuscire a convincerli del proprio lavoro. Questo strumento mantiene i dati sia sui rapporti attivi sia sui rapporti chiusi con i clienti; si può osservare il lavoro che si stava svolgendo in un momento precedente per comprendere su quali aspetti lavorare per mantenere i clienti ed evitare il loro distacco dall’azienda. Il CRM in questo caso aiuta a capire come svolgere la propria attività commerciale attraverso offerte in grado di soddisfare i bisogni del clienti.
Le opportunità di up-selling e la registrazione delle vendite
E’ importante individuare le migliori opportunità di up-selling per ogni singolo cliente per offrire un’ottima esperienza e raggiungere gli obiettivi che erano stati definiti. Si dovrebbe cercare di offrire opportunità migliori e anticipare i loro interessi per ottenere risultati. Il CRM permette di vedere tutti i dati relativi alle offerte, ai contatti, ai reclami e ai contratti in modo completo, scoprendo un potenziale nascosto dei clienti; ha un effetto positivo dal punto di vista di up-selling. Si può comprendere ciò che il cliente desidera, osservando questo insieme di dati, a cui si possono aggiungere le informazioni relative alle richieste e agli acquisti effettuati in un momento precedente. Un CRM permette la registrazione di ogni movimento di vendita e di ogni documento: si possono definire le strategie che contribuiscono alla conclusione di una vendita. Il primo passo prevede la valutazione degli ultimi acquisti e accordi conclusi, successivamente si può comprendere cosa pensano i potenziali clienti e in quale modo procedono alla fase successiva; una volta individuati i vari passaggi e le strategie possibili per ottenere un tasso più elevato, si può decidere di considerare una determinata tattica come una parte del processo di vendita e procedere con l’annullamento delle azioni che non determinano profitto.
