Al giorno d’oggi, rispetto a qualche anno fa, è molto più facile e veloce effettuare la vendita di un prodotto o di un servizio, soprattutto grazie alla nascita e allo sviluppo di Internet, strumento che ha cambiato notevolmente le principali condizioni di vendita. Oltre alla vendita svolta direttamente in negozio o tramite l’utilizzo del telefono, si può vendere online, attraverso il proprio sito web, inviando e-mail oppure attraverso eventi digitali e i social media. I social media sono uno strumento che si sta diffondendo notevolmente tra le persone e nel campo delle vendite; vengono utilizzati per generare nuove prospettive e per raggiungere determinati target di vendita. Alcuni dati possono confermare questa crescita: il 90% delle persone che vendono maggiormente utilizzano i social media, diventati parte fondamentale della loro strategia di vendita. In questo ambito, si deve cercare di pensare all’utilizzo dei social come componente della propria strategia; anche se in realtà due terzi delle aziende non hanno ancora creato una vera e propria strategia legata ai social media all’interno della loro organizzazione. Il termine “Social Selling” indica un processo di vendita innovativo che prevede l’utilizzo dei social network, come ad esempio LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest, per farsi conoscere, creare il proprio “marchio” (si parla in questo caso di Brand Building) cercando di aumentare i propri contatti, trovare nuovi potenziali clienti; si tratta del modo in cui un’azienda sfrutta il potere del network di relazioni del team aziendale per superare gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi sui gusti di clienti potenziali, cercando di coinvolgerli con approfondimenti, notizie, informazioni utili e costruendo solidi rapporti di fiducia.
Considera anche la ricerca e il coinvolgimento di nuove prospettive e clienti online; questo significa entrare nel social network, individuare nuovi clienti, persone con cui trattare, instaurare una sorta di relazione con loro, cercando di fornire informazioni, rispondere ad ogni richiesta e condividere contenuti. Consiste in un processo a lungo termine, rispetto al tradizionale processo di vendita, il quale considera i risultati a breve termine. ll metodo tradizionale prevedeva una conversazione tra il venditore e il cliente, in cui il primo doveva cercare di convincere ad acquistare il prodotto o servizio offerto. La maggior parte delle persone attualmente è entrata a far parte del mondo digitale e acquista in rete. Il metodo di vendita tradizionale poneva al centro la ricerca e la realizzazione del prodotto perfetto, che doveva essere il migliore presente sul mercato e doveva essere in grado di superare la concorrenza sia dal punto di vista del prezzo sia dal vista della qualità. Oggi invece ci si focalizza sul cliente e la sua soddisfazione finale. Attraverso i social media si possono condividere contenuti rilevanti, interagire con i potenziali clienti, aspetto che sta ottenendo grande popolarità in diversi contesti imprenditoriali, soprattutto nel B2B (il cosiddetto “business-to-business”). Queste tecniche vengono utilizzate sia nel B2B che nel B2C (il cosiddetto “business-to-consumer); non si deve confondere con il social marketing principalmente per due motivi: il social selling fa riferimento alla vendita professionale più che al marketing; il selling ha come obiettivo fidelizzare il potenziale cliente instaurando una relazione con essi anche dopo il momento di acquisizione e vendita.
